Hinter den Kulissen: Tarik
Tarik kam vor vier Jahren direkt nach der Schule im Alter von siebzehn Jahren zu Qbil Software. Er kannte das Büro bereits ein wenig – früher war er oft vorbeigekommen, um seinen Vater zu besuchen –, aber tatsächlich an einem Schreibtisch zu sitzen und seine eigene Anmeldung für die Softwareumgebung zu haben, war eine ganz andere Geschichte.
“Das Büro fühlte sich vertraut an, war aber plötzlich in einer völlig anderen Form. Vom Büro, durch das man gelegentlich geht, zum eigenen Arbeitsplatz. Es war eine warme Atmosphäre, trotz des kleinen Teams. Aber es war auch meine erste echte Erfahrung mit der Geschäftswelt, und das direkt in einer recht komplexen Nischen-Softwareumgebung. Das war mehr, als ich erwartet hatte.”
Erkunden und Einarbeiten
Seine erste Woche und die Wochen danach drehten sich hauptsächlich ums Erkunden: Was tun unsere Kunden, was bedeutet der Markt, wie funktioniert die Software eigentlich. “Ich habe Zusammenfassungen und eine Art Präsentationen von dem Bild zusammengestellt, das ich mir davon gemacht hatte, was Kunden tun. Ich habe diese präsentiert und dann zusätzlichen Kontext darüber erhalten, was Kunden wirklich wichtig ist.” Es dauerte eine Weile, bis der Groschen richtig fiel: wie die Software funktioniert und warum.
Vom Support zum Vertrieb
Tarik kombiniert jetzt Support und Vertrieb, und diese Kombination ist organisch gewachsen. “Der Vertrieb hat mich schon in früheren Jobs immer gereizt. Es fiel mir nicht schwer, mit Kunden oder Interessenten zu sprechen. Aus dem Support heraus begann ich, Interessenten Demos zu geben, und von dort aus entwickelte sich der Wechsel zum Vertrieb – aufbauend auf den Produktkenntnissen, die ich im Support gesammelt hatte.”
Was ihm die meiste Energie gibt, ist nicht Support oder Vertrieb an sich, sondern das Helfen bei neuen Fragestellungen. “Standard-Support – E-Mails, Tickets, wiederkehrende Fragen – ist von der Herausforderung her etwas eintöniger. Vertrieb gibt mir mehr einen Kick: eine Demo zu geben, mit einem Neukunden zu sprechen, zu sehen, worauf er stößt. Aber in beiden Fällen ist es wirklich das Nachdenken bei neuen Fragen, das mir Energie gibt.”
Unterstützung als Fundament
Bei Qbil fängt jeder im Support an, dem Ort, an dem man unsere Software und unsere Kunden in- und auswendig kennenlernt. Bei Tarik zeigt sich dieses Fundament vor allem in den Details. “Die Grundzüge, wie Verträge und Aufträge, versteht man recht schnell. Aber jeder Kunde hat einen anderen Arbeitsablauf. Besonders in den ersten Supportjahren entdeckt man diese feineren Details: kleine Funktionen, die sich für viele Kunden als entscheidend erweisen.”
Dieses Wissen kommt wieder ins Spiel, wenn er mit potenziellen Kunden spricht. “Wenn jemand mit einem Problem kommt, weiß ich oft: Dieser eine Kunde hat ein ähnliches Setup, so funktioniert es bei ihm. Für ein reibungsloses Verkaufsgespräch ist dieses detaillierte Wissen wirklich unerlässlich, sonst muss man immer wieder zu Kollegen zurückgehen.”
Sich gegenseitig ergänzendes Studium und Arbeiten
Neben seiner Arbeit studiert Tarik an einer Fachhochschule Betriebswirtschaftslehre (Commercial Economics) und befindet sich derzeit im Modul Vertrieb. “Du lernst immer mehr Vertriebstechniken, wie Gesprächsführung, und recherchierst zu Vertriebsfragen. Da es sich um ein berufsbegleitendes Programm handelt, mache ich die Aufgaben für Qbil Software selbst. Zum Beispiel die Analyse aktueller Interessentenkontakte oder wie man das Nachfassen am besten strukturiert.”
Das Programm zwingt ihn zudem, aus dem alltäglichen Fluss herauszutreten. “Normalerweise hat man das Gefühl, man hat keine Zeit, den Blick zu weiten. Aber wegen der Schule muss man sich diese Zeit nehmen. Und dann gelangt man oft zu einer Erkenntnis, die man sonst nie stehen geblieben wäre zu betrachten.”
Weltweit mit Kunden zusammenarbeiten
Qbil bedient Kunden in einer Vielzahl von Branchen und Ländern, und Tarik hat gelernt, die Unterschiede zwischen ihnen deutlich zu machen. “Ein Molkereikunde tickt völlig anders als ein Getreide- oder Kaffeekunde. Im Großen und Ganzen ist es dasselbe, aber man muss in der Lage sein, die Unterschiede zu erkennen.” Es gibt auch Nuancen zwischen den Ländern: Deutsche Kunden kommunizieren beispielsweise etwas formeller als niederländische. “Wenn man das ein wenig berücksichtigt, wird das meistens schnell geschätzt. Letztlich ist es meistens eher eine Frage unterschiedlicher Persönlichkeiten als kultureller Unterschiede.”
Was Kunden ihn lehren und was sie überrascht
Was Tarik von Kunden gelernt hat, ist vor allem Anpassungsfähigkeit. “Jedes Unternehmen arbeitet ein bisschen anders, mit anderen Anforderungen und Bedürfnissen. Wenn jemand mit einer Frage kommt, ist die Funktionalität meistens schon vorhanden. Es ist oft eine Frage des Suchens, um den besten Weg zu finden, sie an das anzupassen, was sie brauchen.”
Was Neukunden am meisten überrascht, ist die Rückverfolgbarkeit in der Software. “Die Positionsliste und andere Web-Berichte sorgen bei jeder Demo immer wieder für Überraschung. Bis zum Ursprung einer Position vordringen zu können – das ist oft das herausragende Feature, das die größte Begeisterung hervorruft.”
Selbst bei den ungewöhnlichsten Kundenfragen geht es oft weniger um Komplexität als vielmehr um Einfachheit. “Etwas, das ich regelmäßig sehe, ist, dass eine Situation anfangs sehr unübersichtlich und dringend wirkt: Ein Kunde ruft panisch an, weil etwas nicht stimmt. Aber sobald man der Sache auf den Grund geht, erweist sich die Erklärung oft als überraschend einfach: ein menschlicher Fehler irgendwo im Prozess und kein Problem mit der Software selbst. Ich denke, das ist ein wiederkehrendes Muster: Es sieht groß aus, aber die Ursache ist meistens klein.”
In zehn Jahren
Sein Ziel ist klar: Vertriebsleiter zu werden. “Ich habe noch einen Weg vor mir, aber ich freue mich darauf – auf jeden einzelnen Schritt.” Mit Blick auf die Zukunft geht er auch über seine eigene Rolle hinaus: ein Wachstum bei den Kunden, ein Wachstum an Funktionalität und Kunden, die ihrerseits in ihrem Handel wachsen. “Eine erfolgreiche Zeit, sowohl für Neukunden als auch für Bestandskunden.”
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